Chcesz zostać dobrym sprzedawcą? Naucz się umiejętnie milczeć

Dość często można się spotkać z przekonaniem, iż dobry handlowiec musi być „wygadany”. Otóż nic bardziej mylnego. Otwarty owszem, ponieważ dzięki temu z łatwością nawiąże kontakt z potencjalnym klientem, ale nie oznacza to, że może z mówić do niego bez chwili wytchnienia.

Handlowiec musi przede wszystkim umieć słuchać. Ta czynność jest nieodłączną częścią każdej rozmowy (nie tylko handlowej). Uważnie słuchając, możemy poznać naszego rozmówcę i jego potrzeby, a także przygotować się na jego ewentualne pytania czy argumenty. Poza tym, element ten jest ważny dla samego klienta. Musi on czuć się ważny, słuchany i mieć poczucie, że to handlowiec jest dla niego, a nie odwrotnie.

Przedstawiciel handlowy powinien przez cały czas intensywnie myśleć i analizować. Na podstawie wypowiedzi klienta, dobiera produkt, który najlepiej spełni jego oczekiwania. Jeśli klient wychodzi z założenia, że nie potrzebuje oferowanego produktu, kolejnym zadaniem jest uświadomienie mu, iż jest w błędzie. Wówczas sprzedawca ma możliwość wykazania się i umiejętnego wykorzystania siły argumentów.

Osoba zajmująca się zawodowo sprzedażą, nie może bowiem prowadzić monologu, który ma na celu jedynie „przegadać” klienta. Wbrew pozorom znacznie więcej sukcesów odnoszą ci, którzy przez około 75% czasu spotkania słuchają, a mówią jedynie przez pozostałe 25% czasu. Warto zatem pamiętać, iż przekonanie o tym, że handlowcem może zostać jedynie bardzo dobry mówca, jest nieprawdziwe.

Pozdrawiamy, Integra-consulting.pl